21世纪经济报道记者 文静 重庆报道
用接近20年建成了中国啤酒行业销量最大的企业，用5年将旗下的雪花啤酒建成中国销量最大的啤酒品牌，从2005年起这一单品牌销量保持中国第一到现在。华润啤酒（00291.HK）应该骄傲还是自满？
没有自满只有反思。这家成立于1993年改革开放大潮掀起之时、如今已是中国啤酒行业领先者的企业，在成立30周年庆典之际，华润啤酒董事会主席在12月15日深圳召开的生态伙伴大会上，总结了雪花啤酒的四个发展教训和厂商之间的四个合作障碍，回答四个历史之问。
值得注意的是，在庆典上公开总结成功经验的多，但承认公司走过弯路或教训的却少。
“为什么对手利润曾是我们的五倍？”侯孝海坦承雪花啤酒曾丢掉了5年。那五年，是竞争对手迅猛发展高端酒的五年。甚至到现在，雪花啤酒还没有成为中国最赚钱的啤酒企业。
华润能做啤酒吗？会做品牌吗？会做高端酒吗？会做白酒吗？
“我个人在华润啤酒职业经历23年，深受这四个问题的困扰。”侯孝海说，因为没有办法，你是外来者，是外行。他说，早在1993年，华润创业与沈阳啤酒厂合资成立沈阳华润雪花啤酒有限公司。那时正值华润集团从外贸向实业转型的时期，进入啤酒产业是华润集团转型的第一枪。别说做啤酒，甚至没有做过快消品，连实业都做得比较少，企业被质疑很正常。
30年风雨，华润啤酒经历了启航东北、沿江沿海、全国发展和现在的高质量发展四个阶段，成为了中国销量最大的啤酒企业，也打造了中国销量最大的啤酒品牌雪花啤酒，并于2020年底成立了华润酒业控股有限公司，2021年收购了景芝白酒40%的股权进入白酒板块，回答了四个历史之问。
在总结经验的同时，侯孝海认为， 教训更重要，因为是用失败换来的。
2013年，是啤酒行业的转折之年。这一年，国家统计局数据显示，规上啤酒生产企业的啤酒销量为5062万千升，但此后便一路下跌。10年后，中国啤酒规上企业的销量竟然减少了1/4之多！
从2013年到2017年这前五年，雪花啤酒的销量到2017年末已到1182万吨，连续12年居全国销量第一，但却不是高端啤酒的先行者。
“这五年我们的产能还在持续建设，瓶装线还在‘哗哗’的上。我们对每个市场都要求获取更大的市场份额和相对垄断，我们还在主流酒和‘勇闯天涯’上着力推进。”侯孝海说，在华润啤酒快打盹睡着时，主要的竞争对手或友商利用机会迅猛出击，高端酒从50万吨、70万吨、140万吨发展到2017年左右的240万吨！“这是一个惊人的发展速度！”他说。
“为什么做高档酒的不是我们？为什么他们的利润是我们的5倍？”侯孝海深刻反思后认为，华润啤酒丢失了五年。其实从2010年到2012年公司发展就进入了瓶颈期。2013年到2017年，最主要竞争对手的高档酒销量占中国啤酒高档酒市场的46%，接近一半。但当时华润啤酒面临的状况是98家啤酒企业，5.7万多名员工，公司整体盈利才10亿元左右。1100多万吨销量中，高档酒销量不到60万吨。华润的大是“虚胖“，高档酒非常少。
所以，他总结的四个发展教训中， 第一个就是老大陷阱。
“那时我们还在‘销量双千万吨’宣传，讲自己好。我们不能在老大的位置上睡觉。”他说，老大不学习、不进步、不创新，不看别人，只看自己，就成了井底之蛙和夜郎自大。
第二是文化和机制的衰退。 “公司机制和文化应该是海纳百川，包容一切，让公司和组织保持持续进步的动力。”侯孝海说，如果文化和机制衰减了，队伍就会散了，不好带。他认为，江湖文化、同学文化、圈子文化、世俗文化不能说在一个组织里没有，但华润啤酒不喜欢这样的文化在组织中滋生，谁和谁好，谁和谁不好。大家只是为了完成共同的事业才走到一起。
三是强管控。 在华润啤酒30周年庆典上，无论是用啤酒花制作的车载香薰还是30周年的纪念胸针，都是企业普通员工发挥主观能动性设计出来的。之前，华润啤酒从不管控到弱管控、多管控、大管控、强管控，后来已到严管控的阶段。“强管控会把所有组织和人员的自主性、能动性、创造性和成就感都灭杀了。”侯孝海说。
四是“一刀切”。 “一刀切”又叫“一刀快”。 侯孝海认为，不仅不可能解决深层次隐患，还容易滋生更多的问题。
“这些发展教训让我们知道，未来尽可能不要再犯这样的错误。不要让企业文化变成江湖文化，老板文化。”他说，叫“老板”的人可能只是虚情假意，被叫的人其实很傻。
2017年，时任华润啤酒CEO的侯孝海及时带领团队总结教训。到2019年，华润啤酒高档酒销量在中国啤酒高档酒市场的份额从12%增加到18%；产能利用率从51%上升至60%，产能优化后近25亿元的效益进入到公司。四年优化3万人，华润啤酒的人均利润增长3倍，员工工资4年翻番，人多钱少、没有前途的历史遗留问题被解决。
截至今年上半年，华润啤酒的高档及以上啤酒销量同比增长10%以上，其中喜力、老雪、红爵销量同比增长20%以上。
2024年，酒业消费不振、渠道承压、厂家艰难，如何看待企业和合作伙伴之间的关系？
侯孝海分析消费形势 记者 文静/摄
侯孝海认为，啤酒客户的发展经历了从简单的开票代理到做批发、深度分销和大客户阶段。如今，他提出“厂商是命运共同体”是华润啤酒未来穿越新周期、打造新的竞争力、建立比较优势的重要法宝和战略。四个合作障碍要改变。
侯孝海提出构建“厂商命运共同体” 记者 文静/摄
一是甲乙方思维。 在和供应商、渠道商合作时，厂方太有甲方思维，就是“我说了算”，“我才是老大”的思维。他认为，最危险的是有甲方思维的人不是真正的甲方，可能只是甲方代表，但有乙方思维的人却是真正的乙方。更可怕的是，甲方的代表还经常变，乙方永远在。这些都不是平等、互利、共赢的关系。
二是角色错位。 厂家觉得“这个事我来管”，“你必须听我的”，或者“这个事你来促销”，“你出费用”，大家角色经常错位，互相争执。“我们一定要理顺关系。客户没有看到长远的利益不愿意做，其实是厂家工作没有做通就要上产品，是错位带来的后果。”侯孝海说。
三是费用误区。 客户拼命要费用，厂家拼命管费用。天天和钱较劲，成为了啤酒行业的通病。客户永远说促销费用少拿不下市场，厂家永远把费用拿不下来。其实双方对费用的有效性和迫切性都有误区，认为投放可以解决一切，促销可以解决一切。“不是没有费用不行，是没有搞清楚费用该如何用？我们要更加精细化管理。”侯孝海说。
四是社会风气。 “我们和客户要洁身自好，风清气正，既为客户负责，也为自己负责。”他说，喝大酒做朋友可以，但要有个度。“白酒行业这些年出了多少事？我不想做白酒把队伍给折进去了。”侯孝海说。
如何做“厂商命运共同体？”侯孝海没有标准答案，只能靠实践。如何面对未来30年的消费？如何成为啤酒新世界的领导者和白酒新世界的探索者？“问题是时代的声音”。侯孝海在《雪花之路》一书中提出，只要把学习和反思当成工作习惯，就是华润啤酒持续进步的两大法宝。
啤酒业迎来大变局 华润雪花“战高端”强势起步
2020年注定是不平凡的一年，各个行业都经历了疫情大考，同时，疫情也成为了行业洗牌的加速器。 作为大快消行业的啤酒行业，也正迎来一场行业大变局。
11月18日，华润雪花啤酒迎来 历史 上第一次全国性渠道伙伴大会，来自全国各地的经销商齐聚深圳，在“聚力高端，创梦未来”的主题下，共同分享了华润雪花的当下与未来。 这次“首秀”，不仅让外界看到了蝶变中的华润雪花，也传递了一种信号——沉寂多年的啤酒行业将不再寂寞。
做大高端成啤酒企业共识
数据显示，2020年1-10月份，全国规模以上啤酒企业累计产量为2996.2万千升，同比下降7.5%。 其中，10月份全国啤酒产量为187.6万千升，同比下降11.3%。
如果仅仅从产量数据来看，啤酒行业的产量在年内总体萎缩是不争的事实。 但从个体来看，情况却大不相同，青岛啤酒今年前三季度虽然销量下滑，但净利润却在同比增长；华润雪花虽然没有公布三季报，但上半年的啤酒销量虽也同比下降，但净利润却增幅明显。
据华润雪花公布的2020年半年报数据显示，今年上半年，华润雪花整体啤酒销量603.9万千升，较去年同期下降5.3%；但公司实现的净利润较去年同期增长11.1%，第二季度的销量、营收、利润三项指标均创 历史 新高。
啤酒龙头企业营收下滑、净利润却同比增长的背后，彰显了啤酒行业已开始从规模化发展时代迈入高质量发展时代，做大高端已成为啤酒企业的主要目标。 作为国内啤酒行业龙头企业，华润雪花的业绩变化基本代表了行业的未来发展方向，聚焦高端、决战高端不仅仅是华润雪花一家要做和在做的事情，发力高端已成为啤酒企业的共识。
对于啤酒行业的变化，中国流通协会秘书长秦书尧认为，这两年是国产啤酒的关键之年，也是企业划分分水岭的重要时期。
秦书尧对《证券日报》记者表示，“高端化会带来产品集中度提高，企业的效益、利润、规模也快速膨胀，如果这时候谁落后半步，结果就有可能一落十步。 啤酒行业这两年的发展有点像白酒，华润雪花集合2.8万名员工的整体力量，未来发展一定有很大变化。 ”
中国酒业协会秘书长兼啤酒分会理事长何勇在接受《证券日报》记者采访时也表示，啤酒行业将迎来一场大变革。
曾经，中国的啤酒被称为“工业啤酒”，拿啤酒当饮料卖，价格却不及饮料甚至一瓶水的价格。 如今，在消费升级的催化下，啤酒行业也迎来了“高端化”变革期。
在何勇看来，啤酒行业可以分为两个发展阶段。 其中，1.0阶段是为了“喝饱”；到了2.0时代，“好喝”“喝好”成为大部分消费者的追求，这样的局面为啤酒企业和整个行业都将带来很大冲击。
《证券日报》记者了解到，国内前五大啤酒的市场份额超过85%，随着国产啤酒向高端化不断迈进，国内啤酒企业的座次排名会否被改写？
何勇给出的判断是，消费者对品位和品质的追求越来越高，啤酒行业因此迎来重大发展机遇。 “我们的啤酒企业应该看重相对高端市场化的机遇，以及给中国啤酒业带来的天翻地覆式的变化和改造能力。 谁具备改造这个市场的能力，谁就占了先机。 ”
华润雪花要做业内领航者
纵观国内啤酒行业，虽然此前也存在一些国产高端啤酒，但总体来看，国内高端啤酒的市场份额一直被外资品牌所掌控，国产啤酒企业活得十分艰难。 不过，随着华润雪花等龙头酒企在高端市场发力，市场格局正在慢慢发生变化。
“过去3年，我们做了5年的事情。 今年是华润雪花决战高端战略启动的第一年，在行业最艰难的时候，我们一起创造了 历史 上最好的业绩。 在目前从‘十三五’迈向‘十四五’的 历史 交汇点，华润雪花将要开启更大梦想，需要大家在一起聚力、一起畅想、一起打开。 ”华润雪花党委书记、总经理侯孝海在首届全国渠道伙伴大会上信心满满地表示，“到2025年，华润雪花啤酒的高端市场、利润和市值都会超越目前的对手。 ”
在深圳国际会展中心，勇闯天涯SuperX、马尔斯绿、匠心营造、脸谱等四大中国品牌和喜力、苏尔等四大国际品牌，与来自全国各地的经销商进行了一场近距离的对话。
《证券日报》记者了解到，作为华润雪花的掌舵者，侯孝海的这份自信不仅来自战略定位的准确，还来自一线实战的检验。 2020年是华润雪花决战高端的第一年，虽然也受到疫情冲击，仍收获了 历史 上最好的成绩单。 这份成绩单，就是华润雪花战略落地执行情况的一面镜子。
2020年是华润雪花“3（2017-2019）+3（2020-2022）+3（2023-2025）”战略的第二个“3年”的开始。 该阶段的任务是“战高端”“提质量”“增效益”。
侯孝海表示：“去年这个时候，我们可能还觉得自己的高端能力不强，觉得主要竞争对手的高端能力很强。 但今天，所有的雪花人都认为，我们的高端能力也很强，对手未必就那么强。 我们已在高端产品的组织、人才、渠道、终端拓展等方面积累了雪花特色的方法、理念和工具。 ”
据华润雪花啤酒发布的公告显示，2020年1-9月份，归属于公司股东的综合利润约为36.5亿元。 继上半年净利润超过百威亚太后，华润雪花前三季度的综合利润又一举超过青岛啤酒，并连续14年实现销量第一。
去年将喜力中国收入旗下后，华润雪花在今年5月份推出新品“喜力星银”，在上市后也得到消费者的认可。 伴随“4+4”战略的进一步推进，其他喜力产品也将在下半年陆续上市。
喜力管理（上海）有限公司总裁Richard Weissend表示，喜力品牌今年也获得华丽的增长，将实现在中国上市以来最高的销量。 接下来，喜力旗下的红爵（AMSTEL）和悠世白啤（Edelweiss）也将被引进中国市场。
此次合作伙伴大会汇聚了上千人，一起为华润雪花的未来发展蓄势蓄能。 作为酒业最微妙且最关键的厂商关系，华润雪花也找到了处理方案，公司专门成立渠道发展部为经销商赋能。
所有势能都在向华润雪花靠近，侯孝海在大会上表示，此时的华润雪花决战高端正当势。 “站在 历史 正确的一边，积聚动能、乘势向上，在高端领域和利润上全面超越对手，做啤酒行业的领航企业。 ”
对于华润雪花的整体表现，何勇表示，华润雪花作为目前国内第一大啤酒品牌，具有强烈的民族自尊感和品质自信。 有这两点作为基础，我很看好华润雪花的未来发展。 “在高端化的路上，大众对华润雪花的认知并不难，大象转身是可行的，而且也可以转得很快。 ”
在华润雪花啤酒全国合作伙伴大会结束后，华润雪花啤酒的股价也连续走高，创出59.65港元/股的 历史 最高价，市值已接近2000亿港元。
丽江酒吧来了搅局者
丽江市古城区大研古城酒吧行业协会秘书长唐伟友感觉自己被“忽悠”了。 一场谈话让他把华润雪花啤酒的脸谱引进了酒吧街。 酒吧是旅游城市丽江的一张名片。 “每年，有着5000多万游客、130万常住人口的丽江意味着有800万人的消费群体。 800万消费群体里可能有300万选择酒。 这300万人来自五湖四海。 ”在唐伟友看来，这是一个天然的流量池子。 对啤酒企业而言，丽江代表着这样一类城市：终端场所类型非常丰富。 这里，餐饮，夜场、传统零售齐头并进。 其中，酒吧、ktv、烧烤等业态组成的夜店，在云南占啤酒消费市场份额的1/4，在丽江的比例更高。 夜场，以高于传统渠道一倍以上的价格和利润成为高端啤酒及超高端啤酒的制高点，在国内长期被外资啤酒把持。 世界头号啤酒巨头百威集团在香港上市的子公司百威亚太就在国内夜场渠道称霸。 百威、科罗娜、1664被称为丽江酒吧里的“御三家”。 但疫情让很多事物发生了改变。 大部分6月初才恢复营业的娱乐场所让夜场里的啤酒一下变成了库存。 上半年，百威亚太的净利润比去年同期下滑64%。 让外资啤酒企业更没想到的是，长期被其“统治”的酒吧来了搅局者——国产啤酒。 华润啤酒就是“乘虚而入”的一家。 但酒吧进货并不等于国产啤酒站稳了脚跟。 9月10日，唐伟友对21世纪经济报道记者说，在消费者缺乏品牌影响下，国产啤酒在酒吧里尚需引导和推荐。 依靠国外的技术或依赖国外原材料生产出来的国产啤酒，在真正国产化的道路上还有很长的一段路要走。 8月旺季已过。 9月，丽江酒吧的生意开始下调。 今年，夜场留给国产和外资啤酒们角逐的时间已经不多。 “临期酒”的救赎者唐伟友至今记得，华润啤酒找到酒吧协会，说酒水可以退还时的情景。 “所有古城的酒吧老板都急了：我的其他酒能不能退呢？我们是不是可以去联系其他酒厂？”他说，最后，所有品牌的酒水都退了。 但是雪花是第一家挑头这么干的。 疫情让脆弱的酒吧生态暴露无遗。 从1月25日起，全国各地相继下发了关于暂时关闭密集人群文体休闲娱乐等场所的通告，包括酒吧、ktv等在内的娱乐场所全部闭门歇业。 21世纪经济报道记者所在的重庆国会山ktv，三四月份以来，门头上的彩灯和牌子被卸下，门口的一排侍者早已散去。 对以旅游为命脉，严重依赖游客的丽江酒吧来说，再难也得撑下去。 “世界文化遗产丽江古城包括大研古城、束河古镇和白沙古镇。 光大研古城里持证经营的酒吧就有120家，到8月初实际运营的才80多家，到9月初共有105家恢复了营业。 ”唐伟友对21世纪经济报道记者说，倒闭的是少数，大多数在疫情时只能关门等待，想办法自救。 酒水好比一个结，连着上端生产的啤酒企业和中端的经销商，下端是酒吧，酒吧里有促销的歌手。 在丽江古城，还有一个环节，那就是酒吧协会。 陈晨程是丽江玉龙县黄山镇万信副食经营部的个体经营户，也是华润啤酒的经销商。 上半年，主跑夜场的他销售啤酒损失了80万元。 他的上游——华润啤酒云南分公司提供的数据表明，夜场在所有渠道里下滑最严重，上半年同比下滑了近1/3。 “疫情过后，有的酒吧垮了，跑单了，还有的酒吧欠款拖了很长时间。 ”陈晨程对21世纪经济报道记者回忆，丽江夜场主要有两块，一是古城里的酒吧，二是古城外的ktv，他都在供货。 以本地消费为主的ktv收款相对好一点，酒水费用是月结。 1月的货款最迟2月底就结了。 疫情期间，他所熟悉的ktv没有裁员。 但酒吧就不一样了。 他供货的60家酒吧里，结账比平时顺延1-2个月很正常，还有8月才结5月账的。 陈晨程说，疫情期间，他的应收账款高达400多万元，去年同期只有300多万元。 8月3日，午后阳光灿烂，21世纪经济报道记者进到大研古城新华街里的一家酒吧，推开隔着厚厚帘布的木门，一大堆椅子胡乱堆了一屋，舞台上道具凌乱。 黑暗的屋子里照不进一丝阳光。 “没有客人就没有营收，不光付不起酒水钱，房租、房贷、车贷、个人信用卡消费都得还。 ”除了大研古城酒吧行业协会秘书长身份，也是一米阳光·爱米酒吧老板的唐伟友深有体会，为了生存，有的酒吧开始去申请餐饮证照，把一楼临时改成餐吧。 长达半年的歇业，酒吧里的歌手只能自谋出路。 走出酒吧，到古城的各个街头、广场自弹自唱。 在酒吧生态圈里，一个共同的难题是，年前进货积压的大量临期酒水如何消化？“临期加过期的酒在我负责的渠道共有600多件脸谱，100件超级勇闯，300-400件普通勇闯。 ”陈晨程说，这么大的量，他从2016年成为经销商以来没有遇到过。 “我们主动去拿新鲜的货去把渠道上临期货换出来。 ”华润雪花啤酒四川区域公司云南营销中心市场总监洪豹对21世纪经济报道记者说。 洪豹说，是在走访客户中，华润啤酒才率先了解到市场上因春节备货面临着大量临期酒。 早在2月10日，洪豹在大区经理的带领下就开始拜访商户。 彼时，雪花啤酒CEO侯孝海走访时也到了云南。 “总部的一把手都这样。 我们会怎么样呢？“洪豹说。 “怎么消化收回来的酒？创新都是逼出来的。 ”洪豹说。 丽江酒吧不能开门营业，游客也很少，企业就联合当地政府部门做街头酒吧活动，把店里的消费场景挪到场外来。 和美团合作也是一个办法，一些烧烤店堂食没有放开，消费者买100元的餐食，线上就送两瓶啤酒。 “有个老板的女儿在家里点外卖，收到了两瓶送的马尔斯绿。 没想到酒瓶颜值吸引了老板。 结果疫情后这家人就和我们合作了。 ”洪豹说，这算是外卖送酒的意外收获。 咖啡厅、ktv有执照餐饮的，可以正常营业。 华润啤酒就把大批临期啤酒给他们买一赠一。 酒吧的歌手走到了街头，脚下摆放的酒五花八门。 “我们每天都送听装啤酒给他们，5件、10件不等。 ”洪豹说。 在厂家的带动下，经销商陈晨程也送了1400多箱非临期的纯生啤酒给歌手。 “疫情里他们是最困难的。 ”他说。 “云南有4000公里的边境线，从保山到河口，疫情的影响导致一些村寨管理特别严格。 “很多人都呆在家里，人在哪里我就往哪里做活动。 ”洪豹说。 ka卖场也是华润啤酒消化临期酒的一大方式。 “春节期间，它开门营业，很多人买回家消费。 这个渠道购买的客单价比传统流通渠道高一些，我们能承受这个成本。 ”洪豹说。 最终，作为丽江古城酒吧首个临期酒的“救赎者”，疫情期间，华润啤酒在云南帮助经销商和渠道一共处理了40万箱临期酒，因终端老板关门停业无法换酒，导致过期的酒不到200箱。 国产啤酒对抗“御三家”要对抗“御三家”，处理临期酒的“热身”赛让国产啤酒老大华润啤酒在丽江乃至云南的美誉度明显上升，但要抢更多的高端和超高端啤酒市场份额，还得进入决赛的主战场——夜场。 9月10日，做了10多年区域市场夜场销售的青岛啤酒资深人士对21世纪经济报道记者说，百威亚太的渠道以夜店为主，在很多城市堪称“夜店之王”。 国产啤酒更多以餐饮渠道为主。 至于超市、便利店等流通渠道，国产啤酒的利润更是薄得等于“搬运工”。 夜场啤酒对厂商来说，利润都高。 上述资深人士称，同样一瓶啤酒，餐饮渠道的零售价是3元/瓶，那么夜店标价就在6元，流通渠道只能卖到2元一瓶。 作为亚太地区高端和超高端啤酒老大，百威亚太成立了专门的夜店部门进行运营。 进口啤酒、洋酒和进口红酒企业在招聘销售人员时，甚至把有过夜店从业经历作为必要条件。 在弱势地位下，国产啤酒连进入赛道都不容易。 有一天，唐伟友的酒吧里来了两位客人——他们声称是“阳光很暖”酒吧的老板，想了解协会对于酒吧的啤酒价格政策。 “阳光很暖酒吧的老板昨天才和我一起吃饭。 今天就换人了？”唐伟友出来见到人时，心里犯嘀咕。 对方立马介绍真实身份：一个是雪花酒水的经销商，一个是雪花啤酒的厂家代表。 唐伟友并不想见。 身为酒吧协会秘书长，协会掀起的“限价令”正让他颇为难受。 2018年初，国家旅发委派人到丽江视察，专门提出了酒吧物价虚高。 为了响应云南省政府对旅游业史上最严整顿，大研古城酒吧行业协会召开全体会员大会，对酒水进行了限价自律。 “限价令”约定，常见类的国产酒水零售价建议不超过35元/支，不超过420元/件。 全员表决通过后，该酒吧协会又对常见类外资品牌酒水实行了单支不超过55元，一打不超过660元的指导价。 此举不仅限制了酒吧经营团体，还有酒水供货商。 限价意味着在固定成本下，高利润被削薄。 一些低质低成本酒水乱标高价的现象被遏制，酒吧协会瞬间也成为矛头所在。 和唐伟友料想的一样，华润啤酒这次找上门来，就是想把新出的一款酒水列入“660”价格档，和“御三家”平起平坐。 “我们可以帮你解决一些问题。 ”落座后，华润啤酒的陶经理开口第一句话。 这让唐伟友感到了些许不同。 “我之前跟百威合作过，百威的厂家不是这样的态度。 ”唐伟友说。 唐伟友接下来问：“你觉得现在我们这个行业有什么问题？”对方说：“很多酒成本高，利润薄，我们可以找品质好成本低的酒，可以做民族品牌的酒，我们国产的酒。 ”“我跟他们合作的点在于，他们对客户的服务就是照顾我的感受。 ”唐伟友对21世纪经济报道记者说，“我被说动了。 ”品鉴后，华润啤酒的高端系列脸谱过了协会这一关。 但酒吧进货还得靠自愿。 在酒吧协会的召集下，会员单位自发来认购酒水。 唐伟友不动声色，他想看看到底有多少酒吧愿意买这款酒水。 结果，100多家会员里，将近30家酒吧参与了认购，瓜分完1000件雪花酒水。 一米阳光·爱米酒吧最后一个进货，买了200大件，开始了和雪花的第一次合作。 “后来，雪花啤酒和协会合作，通过公证处证明，协会会员们认购的这1000件酒水的善款拿来捐赠扶贫了。 ”唐伟友说，说是促销也好。 但作为一名酒吧行业从业者，这是丽江酒吧街第一次通过酒水去扶贫，用酒水去抗疫。 毕竟它是快消品，几元、十几元一瓶。 ”认购酒水没多久就遇到疫情。 陈晨程在他合作的酒商当中，代表厂家第一个在疫情期间提出可以对临近过期或过期酒水进行退还。 唐伟友开始认真思考和国产啤酒的长远合作。 国产啤酒和酒吧的双重“进化”货是进了酒吧，但外资啤酒和国产啤酒实力悬殊，仗怎么打？在丽江古城酒吧，“御三家”和华润啤酒处于3:1的较量中。 就拿爱米酒吧来说，所卖的酒分别是百威铝罐、科罗娜、1664，剩下的是雪花脸谱、喜力、苏尔和勇闯天涯。 占有四款的华润啤酒卖不过“御三家”，后者占整个啤酒销量的70%。 根据当地啤酒行业内部交流的数据，在云南啤酒市场，嘉士伯以46.5%的市场份额占据半壁河山，华润雪花啤酒以23%的市占率居第二，百威英博的市占率不足10%，剩下的由云南地方啤酒品牌、燕京啤酒等企业瓜分。 但该市场份额尚未得到外资啤酒企业的确认。 尽管上半年同样损失惨重，但华润啤酒不甘心在倚重夜场的云南啤酒市场示弱。 该公司在云南的啤酒销量中，夜场销量占比25%。 侯孝海今年初到云南走访后立下目标，三年内，每年的云南市场规模要比上一年增长50%，夜场做到云南第一。 价格战还得打。 和丽江相距不远的大理，是嘉士伯收购的大理啤酒厂。 它的运输成本最低，在古城有大把的政策给酒吧。 在酒吧街，多位酒吧老板告诉21世纪经济报道记者，外资啤酒可以花二三十万元买断一个店，直接把现金给酒吧老板。 还有的采取直接赠酒的方式，一年给酒吧送2000箱酒。 “这些只是针对420元价位段的酒。 ‘御三家’660元档位的酒都没有政策，只是可能进货便宜一点。 低端酒水更不存在投放的费用问题。 ”唐伟友说。 在酒吧这个特定的场景下，消费者更多选择三款外资酒水的原因是他们的品牌公知高于雪花。 “品牌公知不是由当地人来推的。 对国产啤酒来说，更不是请人唱几首歌、跳几个舞就能够让所有人接受它。 ”唐伟友说，雪花在大众印象里就是勇闯天涯。 酒吧是被消费者推动着走，不是主导着消费者。 酒吧作为舶来品，有一个非常细小的文化叫出酒文化。 出酒就是酒从库房到桌上确认消费的过程。 很多酒吧里有开黑桃a等各种洋酒，上激光酒座、灯座等很多排面和形式，也叫“逼格”。 “开一瓶洋酒可以把桌面摆得满满当当的。 为什么很多人喜欢科罗娜，因为他喜欢这种格调的东西。 ”唐伟友说。 唐伟友说，其实，可以代表中国元素的东西特别多，花脸花旦、诗词、乐曲、丝绸等都能代表中国文化，但如何去引导定位，让客户接受才是现实的问题。 他说，在品牌公知面前，家国情怀是其次的。 国产啤酒品牌，缺乏很系统的品牌公知和全面的营销规划、策略方案和定位。 他很愿意去支持国产，支持国货，喝中国啤酒。 中国人愿意为中国人的情怀去买单。 但青岛和雪花两个中国本土的啤酒巨头，之前的酒水并不能完全代表中国。 国产啤酒他卖过，铝罐装，淡爽、清爽口味，小麦酿造等，但是卖不动。 为什么？因为它用的都是进口小麦和进口大麦。 中国地大物博，气候带跨度最大，但国产啤酒依然在进口国外的设备和技术来生产中国的酒水，它的口感、品质、包装以国外啤酒为标准，并不是一瓶真正完全中国制造的啤酒。 天天在酒吧里浸淫的唐伟友认为，要去提升品牌公知，需要增加民族的想象空间。 风花雪月是大理啤酒厂生产的一款啤酒，在旅游市场需求量很大。 但嘉士伯没有把中国民族特色的文化品牌进行升级，是一大缺失。 风花雪月代表云南的著名景点，下关风，上关花，苍山雪，洱海月。 很多客人到酒吧里来要喝风花雪月，说是导游推荐的。 但酒吧里没有这款产品，他只好推荐了国产啤酒勇闯天涯。 青岛啤酒从事夜场业务的资深人士也表示，以前大家对啤酒只是单纯的品牌消费。 但现在，消费者要更多近距离地去接触品牌。 销售的问题先要让别人知道，需要有地方能够接触它，才能深入了解它，喜爱它。 苹果和华为为什么都在开体验店？因为了解它的同时有地方可以接触到。 他认为，品牌还要有特点，要和场景结合，从而激发消费者的购买欲望。 就像酒水饮料品牌江小白，消费者喝的是故事，实现的是特定场景消费。 除了国产品牌需要进化，丽江酒吧也走在进化的路上。 丽江艳遇的标签已经淡去，在2018年的时候，丽江获得世界宜居城市第十，全国第一的排名。 今年，丽江市旅发委提出丽江要打造康养基地。 除了通过协会限价，杜绝高价宰客、酒水假冒等不良现象外，丽江酒吧正在成为一个展示的窗口，展示民族文化、精品文化、泡吧文化和社交文化。 “酒吧行业在不改变玩法的情况下是日渐低迷的，中国人的大健康大环境所引导的都不是酒吧。 但我认为这个行业不是夕阳行业，它正在过渡到朝阳阶段，回顾本质。 酒吧本质上是提供交互的平台，人与人之间的交互。 它有交互行为，有娱乐空间，但一定是健康化的。 丽江的酒吧有慢摇吧、清吧、音乐吧、派对空间、space、hause、club等。 ”唐伟友说，酒吧协会对会员单位要求所有经营行为不得给客户释放错误信息。 比如说介绍帅哥给那桌的美女，介绍单身给那桌的单身，这些语言都是引导，要规避。 酒吧作为平台，要致力于成为一个引导正确的酒水消费，肩负行业社会责任的平台。
侯孝海是哪里人?山西汾酒董事
侯孝海：男，1968年8月生，中共党员，大学本科学历。 曾就职于北京首钢总公司，盖洛普中国咨询有限公司，四川百事可乐饮料有限公司等，2001年加入华润雪花啤酒，历任华润雪花啤酒销售发展总监兼市场部、销售部总经理，贵州区域公司总经理，四川区域公司总经理等。 现任华润雪花啤酒（中国）投资有限公司总经理，山西杏花村汾酒厂股份有限公司董事。
